3 règles de base pour rendre votre produit attractif

Votre prospect a remarqué votre message ? Lire notre article Etre ou ne pas être différent

Il a compris ce que vous lui communiquez ? Lire notre article Un message CLAIR vers vos clients : c’est quoi ?

Il faut à présent qu’il juge votre proposition attractive pour se laisser tenter par un acte d’achat.

Votre client passe votre proposition au scanner et l’évalue par rapport à ses besoins/désirs, ses croyances personnelles et les obstacles éventuels auxquels il pourrait être confronté.

Dès lors, votre proposition doit respecter 3 règles pour faire mouche:

  • Eveiller l’intérêt
  • Etre crédible
  • Ne pas présenter de barrière à l’achat

1. Intérêt

Votre produit rencontrera d’autant plus d’intérêt qu’il fournit une solution unique à un besoin ou désir important.

Besoin ou désir important : les prospects trouvent-ils votre produit pertinent ?

Comment votre produit ou service résout-il leur problème et leur facilite-t-il la vie ? Seuls vos prospects détiennent la réponse : interrogez-les ! Trop d’entreprises développent des produits techniquement très sophistiqués mais sans débouchés car ils ne correspondent pas à un besoin important.

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Solution unique : les prospects trouvent-ils que votre produit a un avantage significatif sur ses concurrents ? Nous évaluons ici si le bénéfice est supérieur, pas le produit dans son ensemble. Le client identifie ce qui fait de votre produit ou service le meilleur choix et pourquoi il devrait vous sélectionner au lieu de votre concurrent.

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Astuce : rendez votre avantage tangible ! Dramatisez le bénéfice, montrez des clients qui font l’expérience du produit, exploitez l’émotion pour illustrer la solution.

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Démontrez votre avantage sur la concurrence

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2. Etre crédible

Gardez à l’esprit que vous faites une promesse ou un engagement à vos clients. Les affirmations au sujet de la performance de votre produit ou service doivent rester sensées. Le risque serait de tuer l'intérêt pour votre produit.

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Si vous utilisez des affirmations concurrentielles ou de supériorité, assurez-vous qu’elles soient justifiées, ou au moins justifiables, à l’aide d’éléments probants (étude, labo, témoignage, enquête, …)

Astuce :

Votre proposition peut gagner en crédibilité grâce à un élément externe.

  • La caution d’un professionnel (individu ou groupe), d’un client, d’une célébrité
  • Une étude, une enquête de marché

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3. Absence de barrières

Des barrières significatives diminueraient-elles l'intérêt du client pour votre produit ?

Le client peut considérer comme un obstacle, l’acquisition de certains produits ou services qui nécessitent un équipement ou système préalable rare, cher ou inacceptable

Certains produits ou services nécessitent une connaissance ou expertise particulière.

D’autres sont perçus comme dangereux pour la santé, la sécurité ou encore peu pratique à l'emploi.

Frites

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Une proposition attractive est la troisième des 5 étapes dans l’adoption de votre offre de produits ou de services par un prospect. Les deux dernières étapes feront l’objet d’articles prochainement sur ce blog.

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Patrick

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