Comment faciliter l’achat de votre produit dans son canal de vente ?

 

Votre prospect a vu votre communication, l’a comprise et trouve votre proposition attractive. Il est convaincu par votre produit. Mais va-t-il passer à l’acte d’achat ?  Tout dépend de la facilité qu’il aura à trouver votre produit sur le marché.

C’est la 4ème des 5 étapes d’adoption d’un produit. Découvrez les 3 premières étapes en lisant nos articles :
- Etape 1 : « Etre ou ne pas être différent »
- Etape 2 : « Un message CLAIR vers vos clients : c’est quoi ? »
- Etape 3 : « 3 règles de base pour rendre votre produit attractif »

4 étapes

Dans quel canal de vente votre client doit-il se rendre ? Et dans ce canal, comment va-t-il repérer votre produit? Quand il l’aura trouvé, y a-t-il des éléments qui pourraient freiner son passage à l’acte d’achat ?

1. Canal de vente facile d’accès

Les clients sont-ils capables de trouver le produit dans le bon canal de vente?

Chaque client a sa propre idée sur le type de canal dans lequel il va trouver vos produits. Or, une même gamme de produits peut être vendue dans des canaux très différents. On trouve par exemple de l’alimentation pour animaux dans des grandes surfaces, animaleries, jardineries ou magasins de bricolage, auprès des vétérinaires et sur internet.

De plus, chaque canal draine un nombre de clients plus ou moins important et influence donc directement le potentiel de vente de votre produit spécifique. Chaque canal présente aussi une image particulière qui doit être en ligne avec celle de votre produit : haut/bas de gamme, généraliste/spécialiste, etc.

D’autres critères sont encore à prendre en considération : la proximité géographique, les heures d’ouverture, le parking, etc.

Le choix de votre canal de vente est donc essentiel.

Astuces

Si le canal choisi n’est pas le canal « habituel », veillez à le communiquer clairement dans votre message (ex : vendu en quincaillerie).

De même, si dans ce canal votre produit n’est pas disponible à un endroit évident, communiquez-le également (ex : au rayon frais).

 2. Facile à trouver dans ce canal

Une fois au bon endroit, le client doit encore trouver aisément VOTRE produit. Pour une même catégorie de produits, l’offre disponible est parfois surabondante et mal organisée : l’acheteur a du mal à s’y retrouver. Veillez donc à attirer son attention : par le design, la couleur, la dimension, une promotion, etc. Soignez aussi votre présence en masse et à hauteur des yeux pour capter plus vite le regard. N’oubliez pas, vous êtes à côté de vos concurrents. Ce n’est pas le moment de perdre votre prospect !

Comment sortir du lot dans un environnement encombré ?

Accès achat 1

Catalogue en ligne

 

Accès achat 3

Où mieux placer le parmesan
qu’au rayon des pâtes ?

Accès achat 2

Démarquez-vous !

 

 

Accès achat 4

Sortez du lot par une couleur unique !

3. Coûts acceptables

Lorsque le client a enfin trouvé votre produit, il va en évaluer certains éléments avant de finaliser son acte d’achat.

Le premier élément sera bien sûr le prix. A ce moment, le client peut comparer avec la concurrence. Il s’agit donc d’avoir développé chez lui la bonne perception de valeur. Un prix plus élevé que la concurrence se justifie-il ? Bien entendu, plus votre produit est pertinent et unique pour satisfaire le besoin du client, plus il justifie son prix.

Accès achat 5

Le prix peut être plus élevé que prévu

En fonction des produits et services proposés, le client analysera également le délai de livraison, la possibilité de financer l’achat, les frais de transport,  la garantie offerte, l’installation, le service après-vente, …

Des clauses abusives peuvent apparaître à une lecture attentive d’un contrat : limitation de la faculté de résiliation, interdiction de contester la conformité du produit livré, possibilité de modification unilatérale de la durée ou du prix, etc.

D’autres éléments peuvent être perçus comme des « coûts » à l’examen concret de votre produit : des avertissements, des effets secondaires, un profil nutritionnel, une liste d’ingrédients, un mode d’emploi, etc. Exemples : « Ne convient pas aux femmes enceintes », « Contient du propylène glycol », « E318, E451, E507 »

Le client abandonnerait-il son acte d'achat à cause du prix ou de tout autre "coût"/élément découvert dans le canal de vente? Ne lui en donnez pas l’occasion.

Accès achat 6

Les coûts peuvent être liés à la sécurité ou à la santé

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Patrick

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