Être ou ne pas être… différent ?

Se différencier est l’obsession de tout dirigeant de PME ! C’est en effet le meilleur moyen d’éviter la guerre des prix. Mais c’est également la meilleure manière de se démarquer pour se faire remarquer et attirer de nouveaux clients !

Capter l’attention par sa différence, c’est la première des 5 étapes dans l’adoption de votre offre de produits ou de services par le prospect. Nous découvrirons les quatre autres étapes dans de prochains articles.

Mais sur quels aspects se différencier ?

En d’autres mots, comment  sortir du lot ? Se différencier peut se faire de deux manières :

- en présentant  à vos prospects une véritable différence au niveau du contenu (le fond) de vos produits ou services ou

- en attirant purement l’attention au niveau de leur forme. Une manière est-elle meilleure que l’autre ? A ce stade, cela n’a pas d’importance. Tout ce qui compte, c’est de marquer sa différence pour se faire repérer.

1.  Offrir une différence au niveau du contenu (fond)

Pour donner une raison à un client de changer son comportement d’achat, votre produit doit commencer par lui apporter quelque chose de nouveau et de conséquent sur le marché. C’est la caractéristique unique de votre produit qui  se traduit en un bénéfice indiscutable pour le client.

- Votre produit ou service est-il le seul à délivrer le bénéfice que vous proposez au client ?

- Si non, la manière dont votre produit ou service délivre ce bénéfice au client est-elle la seule sur le marché ?

Swiffer

1999 - Swiffer révolutionne la facilité de nettoyage
grâce à la lingette électrostatique et jetable

2.  Attirer l’attention au niveau de la forme

Votre produit peut aussi se démarquer par les différents aspects de sa présentation. Tous peuvent jouer un rôle : le design, l’emballage, le nom, etc. Cela peut vous paraître futile, mais dans la masse d’informations visuelles et auditives que nous recevons chaque jour, créer l’étincelle est devenu critique. Posez-vous la question : votre produit ou service attire-t-il l’attention ?

- Par son nom ?

- Par son positionnement/slogan ?

- Par son emballage ?

- Par son design ?

- Par l’expérience qu’en fait le client ?

Ketchup

2002 - Le Ketchup vert, attire par un aspect superficiel
mais original et amusant, en ligne avec la cible « enfants »

Peut-on attirer l’attention même de manière négative ? Ma réponse est clairement NON ! Certes, vous aurez capté l’attention, mais vous aurez aussi construit une image qui détournera vos prospects de vous. Toutefois, certains messages sont perçus comme négatifs par les uns et simplement provocants par les autres. Utilisez donc votre meilleur jugement et surtout, restez en adéquation avec votre cible.

Benetton

2011 - Benetton choque mais correspond
parfaitement à sa cible avant-gardiste et décalée

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Patrick

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